Kiedy zadajesz pytanie ile kosztuje strona, oczekujesz, że projektant poda Ci konkretną liczbę. W najgorszym wypadku określi przedział cenowy. Ale co, jeśli nie ma magicznej liczby? Co w sytuacji, gdy projektant zamiast odpowiedzieć, pyta Ciebie: „A ile taka strona jest dla ciebie warta?”
Dziś porozmawiamy o wartości strony i jej stosunku do ceny.
Value Based Pricing (VBP)
Wycena w oparciu o wartość (z angielskiego Value Based Pricing), to metoda wyceniania usługi lub produktu, na podstawie określenia wartości, jaką ta usługa lub produkt przynosi klientowi.
Gdy masz potrzebę, wartość wzrasta
Na przykład, jeśli jesteś bardzo głodny, a wszystkie restauracje są zamknięte, będziesz zdeterminowany, żeby znaleźć jakiekolwiek jedzenie. W tej sytuacji nawet najgorszy kebab ze śmierdzącej, ale czynnej budki na rogu, na którego innym razem byś nie spojrzał, będzie miał większą wartość dla ciebie. Twoja potrzeba determinuje wartość. Kebab zaspokaja głód, więc ma dużą wartość, za którą jesteś gotowy zapłacić.
Potrzeba, a chęć
Podobnie w przypadku, gdy potrzebujesz nową marynarkę. Możesz kupić jakąś marynarkę w sklepie z używaną odzieżą, lub nawet w Tesco. Albo możesz udać się do renomowanego sklepu z męską odzieżą. Jeśli zależy ci tylko na tym, żeby coś na siebie ubrać, bo jest zimno, marynarka ze szmateksu wystarczy. Ale jeżeli twoim priorytetem jest wyglądać dobrze – salon odzieżowy wygrywa.
Wartość postrzegana
Twoja skłonność do wydania większej sumy pieniędzy jest współmierna do wartości postrzeganej produktu. Twoje preferencje, wybory, suma wypadków determinuje wartość. Możesz stwierdzić, że dziś zmarzniesz, ale jutro pojedziesz do salonu odzieżowego kupić TĘ marynarkę, bo dla Ciebie większą wartością jest styl i dobre samopoczucie i może percepcja innych ludzi, niż fakt, że jest ci zimno.
Wartość przy projektach cyfrowych
W porządku, ale jak kupowanie drogiej marynarki, albo kiepskiego kebaba ma się do projektowania strony.
Świetnie, że pytasz!
Wartość nabyta
Projekt strony, jest produktem, który twoja firma kupuje w pewnym celu. To narzędzia biznesowe, mające pozwolić ci osiągnąć zaplanowane i zamierzone efekty finansowe.
Innymi słowy, kupujesz projekt cyfrowy, żeby zarabiać pieniądze. Czyli inwestujesz.
Natomiast, to ile strona jest ci w stanie przynieś zysków, określa jaką wartość dla ciebie ma ta inwestycja.
Wartość strony internetowej
Załóżmy, że chcesz założyć salon fryzjerski. Ale ponieważ lockdown zamknął miasta, wiele osób zaczęło na stałe pracować z domu i przyzwyczaiło się do nie wychodzenia na miasto. Decydujesz się na biznes usługowy mobilnego fryzjera (to jest właśnie efekt researchu, badania rynku i konkurencji, który przeprowadziłeś planując biznes).
Dlatego potrzebujesz stronę, która nie tylko wyróżni cię spośród innych salonów fryzjerskich (których zazwyczaj jest mnóstwo na każdej głównej ulicy miasta), ale również jasno i przejrzyście zakomunikuje twój model biznesowy, zaprezentuje twoją ekspertyzę i pozwoli na wygodną rezerwację spotkań z telefonu.
Zdajesz sobie sprawę z tych potrzeb i wymagań i wiesz, że bez nich będzie ci dużo trudniej osiągnąć sukces. Dlatego dobra strona jest konieczna. Ma dla ciebie dużą wartość.
W tej sytuacji pytanie brzmi – ile jesteś gotowy zapłacić za stronę, która spełnia powyższe warunki?
Znajdź projektanta, który rozumie wartość
Gdy poszukujesz projektanta, spotkasz takich, którzy od razu powiedzą Ci cenę za projekt. Najczęściej jest to cena bardzo niska. Od nich trzymaj się z daleka. Takie firmy realizują projekty ilościowe. Oferują bardzo niskie ceny za strony z szablonu (bardzo często ten sam szablon oferowany kilku klientom), bez researchu, bez analizy.
Otrzymujesz marynarkę ze szmateksu.
Spotkasz też takich, którzy będą próbowali dowiedzieć się więcej, zrozumieć Twój biznes, twoją grupę docelową, przekaz, obietnicę, twój USP (Unique Selling Point). Taki projektant będzie próbował poznać jaką wartość dla ciebie ma strona. Nie będzie traktował Cię jako kolejnego numerka, tylko jako partnera biznesowego, któremu chce pomóc.
Podobnie jak w przykładzie powyżej z marynarkami – Jeśli kupujesz marynarkę w salonie odzieżowym, możesz liczyć na pomoc i asystę sprzedawców, którzy doradzą, dopasują idealną marynarkę dla ciebie.
Podobnie tutaj – projektant, który rozumie wartość, będzie starał się ci tę wartość dostarczyć.
Wycena produktów cyfrowych
A jak się ma wartość w odniesieniu do wyceny projektu?
Projektant może zaproponować ci jeden z trzech modeli finansowych:
- Opłata za godzinę pracy
- Stała cena (Fixed Fee)
- Wycena w stosunku do wartości
Która z nich będzie dla ciebie najlepsza z punktu widzenia otrzymania wartości?
Stawka godzinowa
Stawki godzinowe projektantów wahają się od bardzo niskich, do bardzo wysokich.
Niska stawka, niskie umiejętności
Liczba rośnie wraz z doświadczeniem. Projektanci na początku kariery zawodowej, oferują niskie stawki, bo chcą wejść na rynek, zdobyć pierwszych klientów. Niska cena brzmi kusząco, ale za tym idzie niskie doświadczenie, nieduże umiejętności, brak zrozumienia zasad biznesowych, psychologii. Mogą nie zrozumieć wagi twojej wartości.
Poza tym, pracują wolniej, dużo więcej czasu spędzają na poszukiwaniu idealnego rozwiązania, nie znają narzędzi. Za tym ryzykujesz, że otrzymasz produkt o niskiej jakości i po długim okresie oczekiwania.
Natomiast, jeśli taki projektant spędził dużo godzin pracują nad twoim projektem, finalna cena może nie być taka niska, jak zakładałeś
Wyższa stawka, wyższe umiejętności
Projektant doświadczony, oferuje wysokie stawki za godzinę swojej pracy i realizuje cele dużo szybciej. Poza tym jego umiejętności, znajomość rynku, trendów, zasad biznesowych, pozwoli na dostarczenie projektu, który będzie realizował twoje założenia i cele.
Projektant doświadczony, oferuje wysokie stawki za godzinę swojej pracy i realizuje cele dużo szybciej
Natomiast w momencie, gdy pracuje na stawce godzinowej, wie, że im szybciej zrealizuje projekt, tym mniejsze otrzyma wynagrodzenie. To jest krzywdzące dla jego umiejętności i doświadczenia, dlatego doświadczeni projektanci zazwyczaj nie oferują projektów realizowanych na godzinę.
Nie wiesz ile zapłacisz
Poza tym, najważniejsza rzecz, to, pracując z projektantem na stawce godzinowej, nie wiesz, ile tak naprawdę zapłacisz.
Ponieważ projektant nalicza stawkę za każdą godzinę spędzoną nad twoim projektem, tych godzin może być 10, a może być 100.
Stała wycena (Fixed Fee)
To jest metoda najczęściej wykorzystywana przez doświadczonych projektantów.
Realizując projekt na stałej stawce, projektant szacuje ile czasu będzie potrzebował na wykonanie zadania. Z punktu widzenia swojego doświadczenia, wie jakie operacje będzie musiał przeprowadzić i ile czasu one zajmą.
Obliczając czas potrzebny na realizację zadania, różne zmienne, dodatkowe koszta, jest w stanie podać ci cenę, którą zapłacisz za projekt.
Wiesz ile zapłacisz
Plus tego rozwiązania jest taki, że od razu wiesz jakiej faktury możesz się spodziewać. Ustalasz z projektantem budżet i tej kwoty się trzymacie.
Układ prawie idealny
Dla projektanta, z jednej strony, to dobre rozwiązanie, ponieważ on sam określa ilość pracy i ilość czasu potrzebną na wykonanie pracy.
Z drugiej strony określając budżet i cenę, projektant ustala z tobą dokładny zakres prac, koniecznych zmiennych i wlicza je do ustalonej ceny.
Natomiast, jeśli w trakcie realizacji projektu, postanowisz dokonać zmian, lub pojawią się nieprzewidziane okoliczności, ustalona suma i kontrakt będą musiały zostać poddane rewizji.
Częsta metoda
Wielu projektantów, w tym ja, podpisując kontrakt na realizację zlecenia, zakłada w umówię klauzule, która mówi, że jeśli w trakcie realizacji projektu, klient dokona zmian, lub dojdą dodatkowe elementy do projektu nie przewidziane w oryginalnej wycenie, projektant może, albo przeliczyć wartość zlecenia i podpisać nowy kontrakt, albo dodatkowe prace naliczać według stawki godzinowej.
Efekt
Plusy układu o stałej sumie są takie, że wiesz dokładnie na co się umawiasz z projektantem i jaką sumę zapłacisz. Natomiast wszelkie zmienne, nie będą brane pod uwagę, lub będą naliczane ekstra (co powoduje wzrost faktury).
Wycena w stosunku do wartości
I wreszcie Value Based Pricing.
Używając tej metody wyceny, projektant zawiera z Tobą umowę na dostarczenie produktu spełniającego twoje założenia (czyli dostarczającego wartości oczekiwanej).
Dlatego zawierając taką umowę, projektant wycenia swoją pracę zależnie od wartości twojego zysku.
Jak to wygląda w praktyce
Załóżmy, że w Twój biznes plan mobilnego fryzjera przewiduje, że w ciągu pierwszych 12 miesięcy operacyjnych osiągniesz zysk £30,000. Natomiast, w ciągu kolejnych 12 miesięcy operacyjnych podwoisz ten zysk.
Zakładasz, że sukces osiągniesz wówczas, gdy twoja nowa strona będzie spełniała wszystkie założenia i cele. Jeśli strona nie będzie realizowała celów, to wówczas nie pojawi się planowany zysk.
Projektant podejmuje się realizacji zlecenia, przyjmując wynagrodzenie w wysokości 20% Twojego planowanego zysku.
Zatem, jeśli wiesz, że projektant musi wykonać pracę, aby dwuletni zysk się pojawił, czy 20% od tego zysku to dobre wynagrodzenie?
Z punktu widzenia projektanta
Projektant decydując się na taki układ z Tobą, będzie realizował wszystkie założone cele umowy. Natomiast jeśli pojawią się jakieś zmienne po drodze, które mogą wpłynąć na finalny efekt, projektant weźmie to pod uwagę, bo stara się dostarczyć ci planowany zysk.
Modele płatności w konkretnym przykładzie
Model godzinowy
Gdy w modelu godzinowym, zgadzasz się zapłacić za czas projektanta, akceptujesz fakt, że nie wiesz ile zapłacisz.
Jeśli projektant ci powie, że jego stawka godzinowa to £20 (przy okazji, to bardzo niska stawka dla projektanta), to twój projekt może kosztować £600, a może kosztować £2,000. Wszystko zależy od zmiennych (umiejętności projektanta, listy wymagań), lub elementów dodatkowych, które pojawią się w trakcie realizacji projektu (zmiana kierunku, dodatkowe funkcjonalności, itp).
W modelu godzinowym, zgadzając się zapłacić za czas projektanta, akceptujesz fakt, że nie wiesz ile zapłacisz
Natomiast istnieje szansa, że otrzymasz wszystkie elementy według życzeń (zakładając, że początkujący/tani projektant potrafi wszystko zrobić), mimo, że nie znasz sumy faktury.
Model ze ustaloną ceną
Jeśli umawiasz się na stałą stawkę, projektant określa, że wykona zakres prac wymaganych przez ciebie za np. £2,000. Biorąc pod uwagę jego doświadczenie i umiejętności, możesz zakładać, że otrzymasz produkt w wysokiej jakości.
Ale, jeśli w trakcie realizacji projektu będziesz chciał wprowadzić zmienne (nowe kierunki, funkcjonalności), to albo projektant się nie zgodzi, zasłaniając się umową; albo zaproponuje nową umowę, z nową wyceną (np. £4,000), albo będzie naliczał stawkę godzinową (dużo wyższą niż £20) za dodatkowe prace. A to może oznaczać, że zapłacisz za projekt £4,000 a może £6,000.
Zatem w tym układzie, jeśli nie dokonujesz zmian w trakcie trwania projektu, to będzie to plan idealny - otrzymujesz to, czego chciałeś, za tyle, ile się umówiłeś z projektantem. Ale, jeśli wprowadzasz zmiany, windujesz cenę wysoko w górę.
Model wartościowy
W układzie VBP, jeśli zakładasz, że w ciągu roku zarobisz £30,000, a projektant nalicza 20% wartości, to wówczas projekt będzie cię kosztował £6,000. niby najdroższy ze wszystkich, ale z drugiej strony otrzymujesz możliwość wprowadzania zmiennych (zakładając, że te zmienne nadal przyczyniają się do osiągnięcia celu £30,000), ponieważ projektant będzie realizował projekt o wyższej wartości i starał się pomóc ci zarobić £30,000.
Jeśli Twoja zakładana wartość dochodu wzrośnie do £50,000 właściwym wydaje się wypłacenie projektantowi 20% wartości, czyli £10,000.
Wydaje się dużo, ale jeśli przyjrzysz się ile zarobisz dzięki otrzymaniu wszystkich elementów projektu, których potrzebujesz do realizacji celu i zarobienia planowany pieniędzy, oraz podwojenia ich w kolejnych latach, to 20% wartości pierwszego roku, już nie brzmi tak źle.
To jest właśnie wartość projektu, który projektant przygotowuje dla Ciebie.
Natomiast jeśli z jakiegoś powodu, płatność za projekt byłaby problematyczna, zobacz w jaki sposób możesz zapłacić za projekt strony.
Podsumowanie
Zatem, jeśli przygotowujesz się do nowego projektu i poszukujesz projektanta, zwracaj uwagę na sposób naliczania. Pamiętaj, że stawki godzinowe zazwyczaj oferują niedoświadczeni i tani projektanci. A to, w dłuższej perspektywie może być dużo droższe dla ciebie.
Poszukuj projektanta oferującego model Fixed Fee (stała wycena) lub wycenę w oparciu o wartość.
A ile dla Ciebie jest warta Twoja nowa strona?
